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健身教练如何招募、开发私教会员?

发布时间:2019-08-12 17:41:00

想必每一位初出茅庐的种子选手都面临着同样的问题,因为这相比于会籍招募普通健身会员而言是非常有难度的,原因有以下几点:

A. 教练角度

1. 教练身材过于健美;2. 教练资质不具吸引力;3. 教练给人的第一印象和感觉不好;4. 教练水平不到位。

B. 会员角度

1. 会员不好意思找私教;2. 会员不想花过多的钱,自己练不好;3. 会员觉得没必要,小题大做;4. 会员觉得自己可还行,不用找私教。

本文将从以上几点出发对这一问题作详细探讨。首先从教练的角度说起。

对于教练来讲,自己的身体就是竞争力,身材健美就是最具吸引力的广告。而不少教练本身对自己身体的各项指标有自己的规划,如肌肉尺寸,体脂率,身体比例等等,但这对有意愿办理私教课程的会员来说可不是最具有吸引力的。从观念上来说,大众过往可能一提健身就是容易联想到肌肥大训练,会把健身和健美概念上混淆或等同,而且对于健美的审美会有一些不理解。研究表明大多普通会员更愿意选择体格健壮,线条明显的男教练,而不是身材过分健美的教练;至于女教练,研究表明会员更喜欢长得好看的。所以,对于男教练来讲,如何解决自己的理想身材和普通大众喜好这一矛盾,是自己需要去权衡的问题。


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教练自身的第二大竞争力就是自己的资质。各行各业都讲究一个专业性和阶级性,任何人都是从一个无名小卒开始做起(王思聪除外)。对健身教练来讲,在努力工作、努力锻炼和努力招募会员的同时,也需要不断学习,提升自身资质与素质。除了健身教练国家职业资格认证这一最具有权威性和法律效应的证书以外,CPR救护员认证、精英私教认证,甚至国际上IBFA、ACSM颁发的认证证书都是值得健身教练去努力争取的,因为这会是经久不衰的光环所在。此外还可积极参加健身教练的各大健美赛事并争取上榜,这在个人简介中也会是一个闪光点。


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会员在报名参加私教课程前一定会对健身俱乐部的各个教练进行调研,针对自己的目标选择不同特长的教练,以达到预期的健身目标,这就跟研究生单向选择导师一样。如果两个实力相当的教练摆在会员面前,他该如何选择,这时候教练的第一印象和气质就显得非常重要了。一个阳光,开朗,亲切,乐于助人的教练一定好过一个高冷,内向,或是整天耷拉着脸的教练。健身俱乐部是一个社交圈,是一个政治圈,怎么搞好政治,毛主席这样回答:“把朋友搞得多多的,把敌人搞得少少的。”任何健身教练都会在为自己争取私教的同时逐渐锻炼自己与人相处的能力,特别是对于那些性格比较内向的教练来说,这一点至关重要。当然,这都是在与会员接触之后的后话,在认识他们之前,好的第一印象一定可以让会员好感倍增。

教授会员健身技能的过程不仅是检验沟通能力的过程,更是检验自身能力的过程。教练对身体各部位肌肉组织熟悉与否,对不当锻炼动作的纠正,对呼吸频率,训练次数,休息时间的把控等等,都是对自身水平的一个系统检验。这是对会员来说最直观的一个体验,一个认真学习的会员,善于思考的会员,通常在试课过程就能判断出一个教练的水平好坏,而对于教练来说,最关键的还是对健身技能和知识点的掌握,以及自身的表达能力,这都需要在平常进行训练,以及巩固的。对于不擅表达的教练来说,只有勤能补拙,熟能生巧了。


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从会员的角度来讲,教练就更需要多下一些功夫。

对于那些性格内向,每天像只无头苍蝇一般胡乱锻炼的会员,教练需要主动出击,在他们的锻炼空档张他们聊天,了解他们的想法。这就需要平时多多观察,因为在俱乐部的每一个普通会员都会是教练的潜在私教客户。对这类会员最主要的还是要了解他们想达到哪种目的,然后再提出一些比较笼统的建议,保证他的大方向是对的,然后再找准时机建议他们购买私教课程。一般这种时机会出现在互相了解之后客户反复询问一些健身技巧的时候,这时候提出私教课程的建议最为妥当,成功率较高。

有的会员有基本的健身基础,他们大致知道怎么练习,但是效率极低,甚至训练很长时间都达不到自己预期的效果。所以他们有购买课程的意愿,但是不能接受这样高昂的价格。此时教练需要多与会员沟通,首先要把问题明确清楚,为什么私教课程值这么多钱,接着不留情面地指出会员在锻炼过程中的犯下的错误,并总结这样一直下去的后果,最后再鼓励会员积极为自己的身体投资,可以先鼓励会员办理短期的课程,让会员看到效果,看到差距,看到花钱投资自己是值得的,这样会员才会在接下来的时间中继续这样有意义的课程。


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对于认为私教课程没意义,没必要的会员来讲,处理情况和上一条基本类似,不过这类会员一般比较顽固,比较坚持主见,比较我行我素,如果实在收服不了,那就随他去吧,爱咋咋。

对于觉得自己可还行的这类会员,只有一种办法:直面指出他在锻炼中的错误。要知道他不可能比教练更专业,就算他训练做得很到位,在一些细节上一定是没有教练熟悉的,就算直面指出他的错误他也不会购买课程,但这会让教练在周围小白菜们的心里留下非常专业的印象。这一点很多教练其实做不到,因为在健身俱乐部中,大多数素不相识的男士之间有的仅仅是冷漠眼神的对视,内心互骂对方垃圾,并夸赞自己才是最牛逼的,特别是对于在普通大众眼中的健身达人,他们有很多内心其实是看不上教练的,这样其实很难有有效的沟通,所以对于这类会员要怎么处置,还是要看教练自己怎么取舍。

最后,谈谈教练该如何给会员制定健身计划。

首先要制定训练目标。明确会员的目的,是想增肌,还是塑形,或是减脂。

其次是了解会员的健身经历,这能间接反映出会员的体能,从而合理安排锻炼频率。

再次是随时了解会员身体健康状态,从而对锻炼时间进行调整。

最后是了解会员饮食及休息情况,特别是饮食,至关重要。





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