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【健身房运营管理】健身房周边环境与经营模式的关系

122阅读    2019-09-09

现阶段,对于很多健身房来说,都到了比较关键的时期,有的健身房不断并购扩张,有的健身房却经营惨淡,甚至退出市场。行业震荡调整已经成为了一个公认的事实,越是艰难的环境,开头第一步一定要做好。

我们在前两期分别讲了,1、健身房盈利模式与健身房选址之间的关系;2、健身房的会员画像与理论会员基数之间的关系;今天我们再讲一讲健身房周边环境与健身房具体营销策略和产品设计之间的关系。

首先有一定行业经验的老板都知道,健身房的选址在很大程度上直接决定了后期现金流的状况,甚至还会影响产品结构,那么我们就一一讲一下不同类型的店铺,在不同的地段和位置,具体在产品上会产生哪些差异:


1、商业区店:

                             

特点:成本高,人流量大,高净值潜客多

对策:高投入,强销售,强运营

很多大型健身房喜欢开在核心商业区,为什么?第一、人流量大;第二、高净值潜客多;第三、交通便利,辐射范围更大;第四、品牌溢价高;对于开在核心商业区的店铺,最重要的就是位置,因为核心商业区没有便宜的店租和物业,成本基本无法降低,因此,店铺在装修和运营上的预算一定要高,同时面积要大,要有打造最佳综合健身场馆的实力和信心,为什么?因为在无法降低成本的基础上,健身房想要盈利就只能靠开拓市场,那么一切选择的导向都是为了后期更方便高效的挖掘市场潜力,强大的销售团队和运维能力才是店铺持续经营的保障。

在这个战场上,要么做到第一,要么就会被高额的成本拖入深渊。因此,在开店之前一定要计划好,销售团队一定要有足够的经验,产品定价可以较高,由于有较大人流量的支撑,可以使用POS销售模式持续开发市场,最终实现盈利。


2、CBD店:

                           


特点:成本适中,人流量大,高净值潜客适中,年轻人多

对策:控制开店成本,强销售,低价产品引流,降低尝试成本,重视体验和留存

CBD是很多私教工作室和团课工作室扎堆出现的地方,为什么呢?因为这里成本适中,年轻人多,这里的潜客有一定的消费能力,又追求独特的生活方式,因此,在创店时可以选择较为便宜的场地,但是装修一定要有足够的特色,可以定位一个独特的调性从而获取会员强烈的归属感,在通过低价产品进行引流,扩大会员基数,重视会员健身体验,不断强化调性及归属感,从而保证较高的复购率。

在这样的环境下,较高的前期投入和场租投入会使健身房陷入巨大的压力,由于高净值用户较少,所以即便是较强的销售团队也很难持续做高业绩,再加上众多小型工作室扎堆分流,大型健身房容易被成本拖垮,因此,区别于商业区店,一定要控制场租,一定要求新求变,增大客单量的基础上再增高客单价。


3、社区店:

                           


特点:成本低,人流量较小,客户净值取决于小区档次,年龄层跨度较大

对策:严格控制成本,包括场租和装修,控制销售成本,非常重视体验和留存,客单价不宜过低

社区店最大的特点就是紧邻社区,有固定的客源,很多社区店用商业区店的销售模式,在预售卡时就过度挖掘市场,最后实际经营时错误判断成本收益比,最终资金链断裂。社区周边的潜客相对固定,因此不宜在前期就进行大规模的销售,而是应该循序渐进,避免短时间内过度挖掘市场,同时一定要重视用户体验,如果体验不好,续费率过低,那么一年后,健身房就会陷入惨淡经营的窘境,因为周围的潜客不会像商业区和CBD区一样及时更新,而是不断沉淀,我们见过社区店能够持续稳定经营的,无不是成本控制精准,口碑好的店铺。

在社区周边,一定要重视每一位会员或者潜在会员,因为他们能够给你带来的价值是长期价值。


4、校园店:

                           


特点:成本低,人流量较小,客户净值低,大学生居多

对策:严格控制成本,包括场租和装修,控制销售成本,低客单价,重视体验及归属感,重视各类社团合作

校园店由于开在大学城,有最为稳定的客源,最清晰的会员画像,因此策略也最为清晰,首先大学生消费能力属于中等偏低,上万的客单价几乎不会在校园店出现,因此一定要严格控制成本,同时由于竞争相对较小,所以有较为稳定的客源,因此主动降低产品价格,融入学生群体,与学生社团合作组织各类学生活动,在服务上营造归属感,让健身房成为学生聚会活动展示自我的平台,校园店一样能够持续稳定经营,甚至能够不断扩张。


5、小众店:

                           


特点:成本低,人流量最小,客户净值高,属于某类活动特定爱好者

对策:严格控制场地成本,多利用互联网宣传,将单次购买式产品作为主要盈利点

如果你想开一家非常有特色的健身房,比如与纹身工作室结合的主题健身房,或者以某种特色运动为主的健身房,那么选址就一定要便宜,稍微偏一些的地方都可以,因为在极低的转化率面前再大的客流都不一定能够换取较好的业绩,特色健身房由于有固定的受众群体,并且受众群体地理分布比较散,因此最好采用互联网营销,比如抖音营销,公众号营销等,通过扩大宣传快速吸引同类爱好者的注意力,最后,由于会员单次消费的交通成本较高,因此大部分潜客会更青睐单次体验付费的产品。

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下一期,我们将会介绍健身房运营过程中的财务成本模型,敬请期待哦。